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来源:明锐油耗  作者:   发表时间:2020-09-19 20:37:29

  所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。但做大企业也有做大企业的痛苦。11年后,迅雷在纳斯达克上市。

  ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。投资者据此操作,风险请自担。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

  用友、金蝶是中国toB做得比较好的,但拿用友的产品经理跟腾讯的产品经理比,我认为是有差距的,道理非常简单,腾讯给人多少钱,用友给人多少钱?ToB的产品经理,需要一个时间去成长。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。第二点,人力成本不断上升。

  精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。

  这注定了toB的发展一定会相对慢一点。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。

  “不智能”带来的最大问题,是只能在非常结构化的环境里做简单重复的工作,不能适应柔性环境。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。  以下是程浩的分享实录:  1.为什么过去中国toB业务没有起来?  中国的toB跟toC比起来,差距实在是太大了。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。11年后,迅雷在纳斯达克上市。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。

  而且随着中国进一步市场化的发展,规模化的甲方开始大量出现。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。

    我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。HR可能会选了A、B、C三个备选报给我,我会再让他列举出产品功能,根据产品对我们的价值做一个排名。

  拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。  所以浩哥总结过一句话:很少有一家公司未来做大的事,是他初期创业时想做的事。

  用友、金蝶是中国toB做得比较好的,但拿用友的产品经理跟腾讯的产品经理比,我认为是有差距的,道理非常简单,腾讯给人多少钱,用友给人多少钱?ToB的产品经理,需要一个时间去成长。一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。未来的供应链管理还要做销量预测。

  我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

  其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。“精益”的核心是MVP,MinimumViableProduct(最小可行化产品)。因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。

  浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。但如果去发达国家,例如美国,3000人民币代替的一个服务员成本可能是3000美金。假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。

  我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。最痛苦的就是我刚投完,就得张罗帮你做下一轮。

  第五点,toB免费不一定是好事。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。

  这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。  所以浩哥总结过一句话:很少有一家公司未来做大的事,是他初期创业时想做的事。

    4.疫情下的精益创业  19年就已经是创业“寒冬”了。第二种可能,就是你验证的东西失败了。投资者据此操作,风险请自担。

  toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。  作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。

  当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。眼睛就是传感器,大脑就是算法。所以做服务行业机器人,必须要走国际化。

  11年后,迅雷在纳斯达克上市。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。

    甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。11年后,迅雷在纳斯达克上市。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。

  SaaS智能化过去的SaaS偏信息记录和流程管理,未来它的趋势是智能决策,要变得越来越聪明。有人真下单,问题也不大,你从卖面膜的朋友那买一份送给他就行了。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。

  最痛苦的就是我刚投完,就得张罗帮你做下一轮。这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。

  但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。第二种可能,就是你验证的东西失败了。

  什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。

  迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。

  现在有一个趋势,SME这一波又开始起来了。所以不管是投资人还是创业者,对于toB必须得有非常好的耐心。大概从2015年开始,中国的第一波toB兴起,很多toB企业是做SME(中小企业)的SaaS。

  这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。第三,冬天能让企业回归常识。

  第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。说的也是这个道理。那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。

  迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。我们之前投了CurveRobot(曲线智能),它是给家具和门窗做喷绘的。

  服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。

  如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。

  当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。

  汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。

  甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。说的也是这个道理。迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。

  如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。假如我一天有100个电话要打,那么这个CRM系统就应该告诉我,应该优先打哪20个,哪20个最有可能成交,或者是大客户。

  那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。

  ToC是有可能爆发性增长的。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。

  你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。

  这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。

编辑:SEO匿名者

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