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2020-09-22 08:45:45

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    我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。

    第二点,toB软件采购的决策人和使用人不是一拨人。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

  你唯一要验证的是下载能不能比别人快,而且要快5~10倍。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。第二,业务更聚焦。

  第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。toC是非常依赖融资的。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。

    以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。    任何一门生意,第一重要的是“被需要”。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。

  浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。但如果再做一次,肯定得用精益的方法做。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。

  而如今,以上3点都发生了蛮大变化。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。toC是非常依赖融资的。

  但做大企业也有做大企业的痛苦。第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。

  工业行业里,机械臂等机器人已经发展很多年了,工业机器人四大家族也都存在很多年,做得很大了。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。第二,toB有实施成本。

  过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。既然你最开始做的事不一定是未来要做的事,那什么变得最为重要了?试错。获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。

  ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。所以SaaS智能化,是未来一个非常大的趋势。我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。

  钱少,只能做一件事;钱多,你有可能同时做8件事,每件事都做,很容易每件事都做不好。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。十几年间,中国互联网网民爆炸式增长,从0到如今近9个亿。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。

    作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。甲小姐:面对一个toB领域的创始人,您一般会问什么别的投资人不太会care的问题?程浩:其实大体的问题都差不多。获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。

  2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。  迅雷的MVP应该只做下载,而且要大幅简化到只下载一个任务,极大简化工程。投资者据此操作,风险请自担。

  精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  中国在世界财富500强里的企业,有相当高的比例都是国营企业,它们市场化程度相对没有那么高,更倾向于做一个三产公司,所有需求都让这个公司来解决。05年之前,很多大学毕业生还愿意去宝洁等非常有声望的传统公司,但05年以后,最优秀的毕业生除了出国之外,基本上都去了互联网公司。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。

  第二,业务更聚焦。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。必须得决策人和使用人全部搞定。

  但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。

  说的也是这个道理。甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。

  但做大企业也有做大企业的痛苦。  甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。  迅雷的MVP应该只做下载,而且要大幅简化到只下载一个任务,极大简化工程。

  哈啰单车一开始没融多少钱,有时间把产品、运营打磨好,这时候再有钱,就能一下真正伫立起来。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。

  那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。

  那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。钱少,只能做一件事;钱多,你有可能同时做8件事,每件事都做,很容易每件事都做不好。中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。

  ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。哈啰单车一开始没融多少钱,有时间把产品、运营打磨好,这时候再有钱,就能一下真正伫立起来。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。

  这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。我决定用A了。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

    甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。假设它算出来,下两个季度账上现金流会比较多,能不能买个半年的理财?或者下个季度,cashburn可能会比较多,理财到期就不要再买了。我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。

  在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。

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